Primera toma de contacto con un lead
Hay leads y leads. No es lo mismo el que llega por sí mismo atraído por tus acciones de marketing que el que sabe de tu negocio por primera vez a raíz de que tú le hayas contactado.
De una forma o de otra, ese momento particular es importante, muy importante. No es determinante en lo que pase después, tampoco vamos a ponernor literarios, pero sí que es importante.
La impresión que tenga el lead de ti va a condicionar, en cierto modo, lo que acabe pasando al final porque en ese primer encuentro todos nos forjamos una idea de la persona con quien hablamos.
Y esto aplica a ambas partes. El lead percibirá si soy tan solvente y profesional como para hacerme cargo de su necesidad o no, pero yo también puedo percibir si es una persona que sabe lo que quiere o, simplemente, está tanteando alguna idea y no tiene un compromiso serio con lo que nos ha puesto en contacto.
Es una cuestión de psicología pero también tiene que ver con qué se dice, cómo se dice y en qué momento se dice.
Qué define ese primer contacto
Si tienes ocasión, busca información de tu lead. Además de la que te haya podido dejar en un formulario, busca la web de su empresa y, tal vez, su perfil en Linkedin. La cuestión es intentar saber de antemano algo de la persona con quien vas a hablar para poder poner mejor en contexto la necesidad que te va a plantear.
No hay ninguna prisa por vender. Primero escucha, dale todo el tiempo necesario al lead para contarte, anímale a hacerlo, de hecho. A las personas les gusta que les escuchen, también les gusta que les llamen por su nombre (truquitos).
Durante esa escucha puedes ir definiendo mentalmente (aunque te sugiero que siempre tomes notas) qué servicio puede necesitar el lead, con qué características y parecido a qué otro caso en que hayas trabajado en el pasado (esto es interesante y hablaremos luego de ello).
Los leads pueden haber llegado a ti con una idea más o menos clara de qué necesitan. Pueden conocer el servicio (por ejemplo ciberseguridad) pero no saber qué enfoque concreto tiene para él. En ese sentido van a hacer preguntas y las respuestas tienen que cumplir dos objetivos: resolver la duda del lead pero, también, demostrar que tenemos expertise en el servicio que le queremos ofrecer. En el mercado hay de todo y es bueno empezar a dejar ver que sabemos de lo que hablamos y que solo hablamos de lo que sabemos 😉
¿Y después?
Al acabar esa primera conversación con el lead deberías de tener claro qué necesita, qué le vas a ofrecer y qué enfoque (qué configuración, qué componentes, etc) va a tener el producto o servicio a ofrecer.
Puede que, a pesar de la información intercambiada en esa conversación, no haya suficiente detalle para definir el servicio si es que éste siempre tiene complejidad. Esto requeriría una segunda reunión con alguien más experto de tu lado con el lead y/o alguien más experto del suyo. Pero antes de eso, ¿vale la pena hacer dicha reunión?
Un lead a priori te va a pedir reuniones, todas las que le permitas, te va a pedir demos, te va a pedir todo tipo de gestos de tu lado porque, total, no tienen coste para él. Puede que no tenga presupuesto para lo que le queremos ofrecer y todo el esfuerzo hecho sería en balde. Además, no olvidemos que, salvo que tengamos un comercio y el lead esté físicamente frente a nosotros (e incluso así a veces también), el lead va a contactar con otras empresas para pedirles lo mismo. En este punto no tenemos garantías de nada y el esfuerzo comercial debe ser el mínimo necesario para una exploración mutua.
En ese sentido es importante, en este punto, saber si realmente es el lead que queremos (y el interlocutor adecuado), somos el proveedor que necesita y este es el momento correcto para la compra/contratación (quiere tomar la decisión y tiene presupuesto en el año en curso). ¿Cómo lo hacemos? Primero de todo enviándole una preoferta, un tarifario o algo orientativo para que sepan en qué rango de precio nos movemos.
Si les parece caro para lo que les queremos ofrecer, es que la oportunidad no tiene mucho recorrido. Sí, vale, habrá quien lo encuentre fuera de presupuesto pero muy valioso y vea si puede conseguir recursos para ello pero en mi experiencia esto es algo que pasa en un segundo acercamiento del lead. Quien no tiene presupuesto al momento simplemente no debe seguir. Cuanto antes tengamos esto claro más esfuerzo nos ahorraremos ambas partes en vano.
Si hay una respuesta positiva a esa primera propuesta y la parte económica encaja con sus expectativas, entonces ya sí que podemos pasar a profundizar más en sus necesidades con más reuniones, demos, etc.
En conclusión...
Aunque a veces se nos olvida, lo de dar una buena primera impresión aplica para ambas partes. Nosotros tenemos que parecer solventes y profesionales, el tipo de proveedor que el lead espera encontrar. Pero nosotros tenemos que saber que, ante nosotros, tenemos a un lead con capacidad de decisión, inmerso en el momento de tomar dicha decisión y con presupuesto para poder hacerlo.
Vender es como ligar, uno no puede parecer desesperado y debe saber ser selectivo.