Wholesale VoIP

Telefonía VoIP, ¿cómo hacer que sea rentable?

Hace unos 20 años el mercado de las telecomunicaciones lo manejaban entre unas pocas empresas.

Esas empresas habían invertido en unas infraestructuras bastante caras para le época y cobraban unos precios igual de caros por sus servicios. Lógicamente necesitaban amortizar la inversión.

No había apenas alternativas: Podías contratar con el proveedor caro, con el menos caro o con el más caro.

Pero algo cambió

Esa situación de oligopolio (aquí en España era monopolio) en el mercado de las telecomunicaciones se fue desmoronando y nuevas empresas podían entrar a operar.

Al hacerlo y revisar sus propios costes, aun siendo caros, se vio que los márgenes comerciales de la época iban del 300 al 500%.

Aun recuerdo cuando una llamada de España a Reino Unido costaba más de 100 pesetas el minuto (más de 60 céntimos de euro).

Esos nuevos operadores que buscaban su cuota de mercado empezaron por mejorar sensiblemente la oferta de los grandes. Aquello era suficiente para conseguir fuga de clientes.

Y en aquel entonces, esos nuevos operadores no tenían red propia, simplemente alquilaban la red de los grandes. Aun así, esos grandes seguían ganando, facturaban y se ahorraban tratar con el cliente final. En cierto modo ese fue el inicio del wholesale.

Y llegó el VoIP

Esto sí que fue una revolución. De repente contamos con esta nueva tecnología que nos permite hacer conexiones telefónicas remotas utilizando redes de internet. Las de la época, lógicamente.

Lo importante de eso es que muchos operadores emergentes podían crear sus pequeñas redes sin depender de los grandes operadores. Bastaba con disponer de varios puntos de presencia y conectividad entre ellos (con una conexión compartida o dedicada).

Esa nueva tecnología VoIP también era cara. Aquellos Ciscos que valían decenas de miles de dólares para una capacidad escasa, esas tarjetas de varios miles de euros que se pinchaban en los chasis, junto a otras tarjetas con E1s o T1s, para poder hacer el cambio de protocolo.

Las inversiones entonces podían ser de 30-50 mil euros solo en el hardware, más housing, soporte y los precios del tráfico en sí.

Aun así, todavía se podía vender con un buen margen y ganar un dinero interesante.

Y llegó la proliferación

De repente empezaron a surgir pequeños nuevos operadores. Personas atraídas por los altos márgenes del mercado, con o sin conocimiento previo del mercado, decidían invertir dinero propio o ajeno para llevarse su porción del pastel.

Cada vez más, y todos compitiendo en el mismo mercado, por los mismos clientes y con el mismo tipo de tráfico.

Comprando a los mismos (Colt, BT, IDT, Tata, etc) a precios muy parecidos para vender a los mismos clientes tan barato como pudieran.

La batalla la podías ganar mejorando 0,1 céntimos de euro el precio de tu competidor. Pero la batalla que ganabas el lunes, la podías perder el miércoles cuando tu competidor bajaba otro 0,1 céntimo de euro.

Quienes seguían ganando eran los grandes, aquellos de hace 20 años, que mediante sus redes ya amortizadas y con una actualización tecnológica podían seguir vendiendo a los mismos de antaño más otros nuevos, con menos margen, pero manteniendo volumen de negocio.

Los operadores de wholesale se centraron en venderse esencialmente entre ellos y luego estaba el afortunado que podía vender a cliente final, ese era el que ganaba.

Después vinieron las rutas directas, aquello que surgió de la ilegalidad de montar una forma alternativa de terminar tráfico mediante triquiñuelas y que a alguno que conozco le costó pasar un tiempo en la cárcel, por lo ilegal que era en según qué países. El que podía mantener una ruta propia durante un tiempo ganaba un buen dinero, eso mientras le durara.

Los márgenes por los suelos

Quitando el que vendía a cliente final y el que mantenía una ruta directa, el resto de operadores peleaban entre sí como perros hambrientos que se arrancan la comida de la boca los unos a los otros.

Muchos pequeños operadores desaparecieron por el camino. En donde la inteligencia debía de haber imperado para mantener unos márgenes mínimos que asegurasen la rentabilidad del negocio, una cuestión de egos y rivalidades entre empresas (rollo “Falcon Crest” pero en las telecos) hizo que se siguiera vendiendo más y más barato, un sinsentido.

Nuevos modelos

Por suerte se desarrollaron modelos de servicio retail (a cliente final), orientadas a cliente corporativo y residencial.

Operadores con suficiente ojo decidieron cambiar el foco a este nuevo mercado y empezar a ser ellos quien dieran el servicio al cliente final, que es donde se gana.

Fueron empresas que con un alcance local o regional empezaron a ofrecer servicios, inicialmente basados en infraestructura ajena (revendedores de servicios básicamente) pero luego con la suya propia a vecinos o empresas de la zona, ofreciéndoles una alternativa para telefonía e internet de lo que otros operadores de ámbito nacional ofrecían.

¿Ventajas? Pues mejor precio, claro, pero también cercanía. Personas, con cara y nombre que te atendían, que te visitaban, que te instalaban y que te resolvían.

La tecnología también se desarrolló para poder soportar estos nuevos modelos. Así pudimos tener, entre otras, funcionalidades orientadas a PBX virtual dentro de un softswitch.

Se pudieron ir cubriendo funcionalidades como tarifas planas, bonos de minutos o cuotas fijas dentro de un mismo softswitch y sin elementos externos, lo que permitía agregar otros servicios de manera sencilla.

En resumen...

Parece que el acercarse al cliente final había sido buena idea. Competencia sigue habiendo, pero es distinta, no solo se compite por precio y hay más cartas con las que jugar.

Añadir más servicios y, en definitiva, más valor al servicio ofrecido, también es buena idea. Una persona o una pequeña empresa no está por la labor de tener un proveedor para cada cosa si puede conseguir todo de un mismo proveedor.

Siempre lo decimos, la tecnología es el medio para poder hacer cosas nuevas, poder hacer cosas más rápido, más fácil o más económico. Pero tenemos que poder añadir un sello propio a los servicios ofrecidos, siempre basado en la relación personal, en la cercanía y en el entendimiento real de las necesidades del cliente.

Es tan obvio como que añadirle rentabilidad a un negocio basado en VoIP depende en añadir más valor para el cliente sin que para nosotros, como proveedor, suponga mucho más coste. Partir de la tecnología adecuada y que nos dé el abanico de funcionalidades que necesitemos, desarrollar los servicios exprimiendo las posibilidades de esas funcionalidades y buscar la excelencia con nuestros clientes. Esa podría ser la receta.

Ahora, esto es de aquello que suena más fácil decirlo que hacerlo, ¿verdad? ¿Hablamos sobre ello y vemos qué se puede hacer?

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