Gastos de venta

Gastos de venta

Ya hemos dicho alguna vez que los negocios van de números, no de corazón. Y cuando un negocio está ya en operación, es obvio que requiere de un control de los números.

No todos los gastos tienen una correspondencia tan clara con la actividad del negocio.

Un grupo de gastos de este tipo son los relacionados con la actividad de venta. Y son importantes ya que la actividad de venta proporciona el combustible que mueve el negocio.

Los gastos de venta, entonces, los definiríamos como los necesarios para la promoción, distribución y entrega de los productos o servicios de un negocio.

Es bastante obvio que en un negocio hay que llevar un buen control de los ingresos y los gastos, en todo pero también en ventas, porque de eso depende que nuestro ROI sea el esperado.

Qué gastos podemos considerar como gastos de venta

Tenemos que empezar por clasificar tipos de gastos en un negocio. Un negocio industrial, que es el que fabrica o transforma algo para luego venderlo, contempla dos tipos de costes:

  1. Costes de producción.- Los necesarios para la fabricación de un producto (materia prima, maquinaria, mano de obra, etc)
  2. Costes operativos.- Los necesarios para poder vender el producto fabricado (salarios, alquileres, marketing, etc)

A su vez, dentro de los costes operativos contemplamos tres categorías:

  1. Gastos de venta
  2. Gastos de administración
  3. Gastos financieros

Por tanto, lo primero que tenemos que hacer es identificar con claridad que los gastos de venta hacen parte de los costes operativos de un negocio.

Hablamos, por cierto, de gastos de venta y no de costes de venta. Los costes de venta se asocian con el proceso productivo o, mas concretamente, con la compra de mercadería que luego se estará vendiendo transformada o no.

Por último, los gastos de venta están relacionados con el proceso de venta pero no condicionan, necesariamente, la venta. No hay proporcionalidad entre gastos de venta y volumen de ventas realizadas.

Qué tipos de gastos de ventas hay

Contemplamos cuatro tipos de gastos de ventas:

  • Directos. Claramente vinculados con la venta (embalaje, transporte, etc)
  • Indirectos. Vinculados con una estrategia de ventas (marketing, promoción, gastos de representación, etc)
  • Fijos. No varían en función de las ventas realizadas (alquiler de oficinas o locales comerciales, salarios, servicios, etc)
  • Variables. Dependen del volumen de ventas (comisiones, transporte, etc)

Hemos dicho que el ROI es un valor que se mide sobre la actividad ya realizada. Analiza los ingresos e inversiones realizadas en un periodo de tiempo o para un producto/servicio/campaña concreto.

Cuando emprendemos y buscamos financiación, no hay referencias previas en las que basarse sino estimaciones. Una de estas estimaciones es el TIR, que es la Tasa Interna de Retorno. En cristiano viene a ser el porcentaje de capital que se va a ir recuperando en el tiempo.

Esta recuperación de la inversión se basa en el mejor escenario posible donde se cumplan una serie de hipótesis que hayamos planteado. No deja de ser un acto de fe pero al inversor le vale para tener una referencia de cómo de rápido podría recuperar la inversión y cuánto podría llegar a ganar desde ese momento.

En conclusión...

Los gastos de venta son necesarios para poder vender, son nuestro punto de partida para poder estar en el mercado.

No dependen necesariamente del volumen de ventas que tengamos en cada momento e influyen desde el momento en que compramos algo que luego queremos vender.

Como todo gasto empresarial, es necesario medirlo bien y vincularlo a las operaciones con que se relacionan de manera más probable.

Todo lo que medimos es susceptible de optimizarlo para sacarle el mayor rendimiento posible por tanto, para vender lo máximo posible con lo que tenemos y gastamos, es una buena idea tener un buen control de este tipo de gastos.